Para ello, es necesario captar más pacientes en un sector que, cada vez, es más competitivo, tanto en precios como en número de centros médicos y hospitalarios en España. Esto hace “imprescindible” que el sector de la salud comience a apostar claramente por el marketing, explica Vicente Lluch, experto en marketing de salud, profesor y coordinador del Programa Superior de Marketing de la Salud, que organiza el campus de ESIC en Valencia con el fin de dar respuesta a este necesidad formativa.
Las clínicas que apuestan por el marketing, crecen más
Según fuentes de ESIC, si se analiza la estructura en los principales sectores especializados de la sanidad privada en España, es un hecho que los grupos y clínicas que más crecen cada año, son aquellos grupos que más invierten cada año en marketing. Cada vez son más las clínicas y cadenas hospitalarias que aplican el marketing en su estrategia empresarial con muy buenos resultados. Casos como Vitaldent, Dentix, Sanitas, Adeslas, Clínica Baviera o IVI, entre otros, llevan aplicándolo ya desde hace tiempo con éxito.
Así, señalan que aplicar técnicas de marketing en salud es tan beneficioso como en otros sectores. Es más, hacer un buen marketing no debe de estar reñido con una buena o mala práctica médica o una buena o mala calidad asistencial, “son cosas totalmente compatibles”, explica Vicente Lluch.
Grandes retos
Desde ESIC Valencia señalan que son muchos los retos que se le presentan a la sanidad privada para los próximos años. Entre otros, destacan la orientación total al paciente, es decir, escuchar más al paciente, reducir tiempos de espera, humanizar la atención médica, facilitar más la gestión de citas, ampliar los horarios de atención, etc; desarrollar campañas de concienciación y promoción de todas las especialidades médicas; crear modelos de negocio asistenciales diferenciadores y con una segmentación clara; abordar con eficacia la digitalización y el marketing 2.0. en este sector y, “por supuesto, la gestión integral de la relación con el paciente, lo cual supone gestionar políticas activas de captación, fidelización y recuperación de pacientes”.
“Hasta hace poco tiempo ha funcionado el ‘boca a boca’, que sigue siendo una base importante del marketing, pero es necesario dar un paso más y complementarlo con una mejora de la gestión de la calidad asistencial y con mejores políticas de marketing para conseguir un efecto amplificador”, explica Vicente Lluch.
La importancia de la diferenciación
“Las clínicas y los hospitales privados se parecen demasiado entre sí en su propuesta de valor: servicios, precios, calidades, equipamientos y resultados”, en opinión de Vicente Lluch, quien afirma que hasta el momento el criterio de selección de la medicina privada ha estado basado en la proximidad y el boca a boca. Pero, “el sector de la medicina privada, tiene que entender hoy que el comportamiento del paciente ha cambiado radicalmente y está cada vez más informado y eso hace que la diferenciación juegue un papel determinante en la elección de centro”, concluye.
El marketing digital ha adquirido gran relevancia en los últimos años, especialmente, en este sector. Se pregunta más a Google que a los propios doctores en las consultas. Y es que el 48% de los usuarios utiliza internet para obtener información de salud y un tercio como herramienta de diagnóstico. “Entender los cambios del consumidor y la manera de consumir servicios de salud, se hace hoy más necesario que nunca”, explica Lluch, quien apunta a las “enormes posibilidades” que abren las nuevas tecnologías en términos de marketing como servicio online de 24 horas, atención médica online personalizada, sistema de gestión de citas online, apps que ayuden y acompañen en el tratamiento, etc.
Pero no solo afecta a la búsqueda de información en internet, también afecta el desarrollo que están teniendo las plataformas online médico-paciente, las plataformas de descuento de servicios médicos, como MedPrive, Groupon, etc. y las opiniones y reputación de los centros médicos y doctores en redes sociales. “Se quiera aceptar o no, hoy se habla, y mucho, de salud en foros, en redes sociales, en blogs y en especial en plataformas online médico-paciente que en un futuro no muy lejano, condicionará a los futuros pacientes a la hora de escoger un centro privado o un doctor como consecuencia de las opiniones vertidas, la valoración de la atención recibida, los resultados obtenidos y su grado de satisfacción”, señalan desde ESIC.
Un programa, único en España, que responde a una necesidad
Actualmente, en España, hay mucha y muy buena formación en Marketing, pero en relación al marketing de la salud hay muy poca. En opinión de Vicente Lluch, “este sector requiere de una especialización necesaria que evite banalizar y caer en prácticas poco deontológicas que se aplican con éxito en otros sectores, pero que en la sanidad privada no funcionan”.
Este curso de postgrado, que comenzará el próximo mes de marzo y se impartirá en horario de viernes por la tarde y sábados por la mañana, está dirigido a profesionales que prestan servicios en el ámbito de la salud, de la biotecnología y del bienestar, como médicos, directores médicos, gerentes y directores generales, directores, jefes y responsables de comunicación y marketing, responsables de atención al cliente&paciente de cadenas hospitalarias, centros médicos y policlínicas entre otros.
En el Programa Superior de Marketing de la Salud, se abordarán el marketing estratégico y operativo en el sector, la gestión integral del paciente y la gestión de la comunicación y el marketing digital, donde se tratará especialmente el papel e impacto que tiene la marca, la publicidad, el marketing online, las redes sociales y la comunicación en los centros y clínicas privadas.
